7月24日下午，深圳前海國(guó)際人才港18樓谷歌跨境電商（885642）加速中心，“有服同享.谷歌訓(xùn)練營(yíng).跨境精英培訓(xùn)活動(dòng)(第二期)”如期開講。
谷歌大中華區(qū)高級(jí)商務(wù)顧問吳清清(Lily)用視頻內(nèi)容的底層邏輯，回答了“B2B如何用視頻提前鎖定客戶心智”；易海創(chuàng)騰技術(shù)創(chuàng)新高級(jí)經(jīng)理曾文軍(Lucas)則沿著買家采購(gòu)決策過程，告訴企業(yè)"獨(dú)立站不只是官網(wǎng)，而是24小時(shí)成交系統(tǒng)"。
Lily：視頻不只是“網(wǎng)紅種草機(jī)”，更是B2B的“信任加速器”
延續(xù)首期Edward關(guān)于“70%調(diào)研在聯(lián)系銷售前已完成”的洞察，Lily進(jìn)一步深挖：B2B采購(gòu)決策周期（883436）平均長(zhǎng)達(dá)2到4個(gè)月，至少需要12次互動(dòng)，且是群體決策。在買家進(jìn)入視野、卻又尚未發(fā)起聯(lián)系的這段“靜默期”，如何提前進(jìn)入客戶心智、在起跑線上就占據(jù)優(yōu)勢(shì)？
B2B企業(yè)到底要不要做品牌？很多老板的直覺是——大公司才需要，做品牌就是PR加KOL，品牌投入無法衡量。Lily逐一拆解了這些誤區(qū)，指出品牌正是為“尚未進(jìn)入市場(chǎng)的買家”準(zhǔn)備的增長(zhǎng)杠桿。她特別強(qiáng)調(diào)，如今做品牌并不需要花大價(jià)錢，獨(dú)立站的內(nèi)容沉淀、長(zhǎng)短視頻的恰當(dāng)布局、自身行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)形象建設(shè)，都是低成本的品牌積累路徑。
在視頻實(shí)戰(zhàn)層面，Lily現(xiàn)場(chǎng)拆解了大量B2B視頻營(yíng)銷的操作細(xì)節(jié)。比如一條視頻被客戶看到25%、50%、75%還是100%，分別對(duì)應(yīng)著各不相同的優(yōu)化方向——這些看似細(xì)微的指標(biāo)，直接影響著B2B采購(gòu)者在“靜默調(diào)研”階段對(duì)品牌的認(rèn)知深度。
Lucas：沿著客戶決策旅程，把獨(dú)立站變成“24小時(shí)成交系統(tǒng)”
“我們?cè)诿绹?guó)展會(huì)上遇到一個(gè)客戶，聊得非常好，臨走時(shí)說‘我回去確認(rèn)一下再聯(lián)系你’。然后就沒有然后了。兩個(gè)月后，我看到他和另一家同行簽約了?！盠ucas先用一個(gè)真實(shí)故事開場(chǎng)，隨后從采購(gòu)商的四站決策流程切入，詳細(xì)拆解了這個(gè)故事背后的諸多“為什么”和“怎么辦”：
第一站：被找到。70%的調(diào)研在聯(lián)系銷售前已完成?？蛻羲阉髌奉愒~或解決方案詞時(shí)，你的公司能否出現(xiàn)在視野里？這取決于SEO、廣告、展會(huì)邀約的協(xié)同能力——他在現(xiàn)場(chǎng)逐一展開。
第二站：被信任。找到你之后，客戶會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)“靜默審計(jì)”，翻遍官網(wǎng)、案例、認(rèn)證、團(tuán)隊(duì)介紹。信任自下而上分三層：專業(yè)信任、履約信任、關(guān)系信任，每一層都有對(duì)應(yīng)的精準(zhǔn)戰(zhàn)法。
第三站：被選擇?？蛻魩Щ貎?nèi)部向決策層匯報(bào)的核心內(nèi)容是什么？“這家供應(yīng)商能做什么”vs“供應(yīng)商能交付這些結(jié)果”——采購(gòu)商需要哪種答案？他用了大量對(duì)照案例做對(duì)比，高下立判。
第四站：被記住。成交不是終點(diǎn)。Lucas拆解了獨(dú)立站持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的三個(gè)核心：誰來做(市場(chǎng)與銷售的協(xié)同)、怎么衡量(從曝光轉(zhuǎn)向線索質(zhì)量)、怎么迭代(月度復(fù)盤、敏捷優(yōu)化)。只有讓官網(wǎng)成為“活著的信任資產(chǎn)”，品牌才能持續(xù)產(chǎn)生復(fù)利。
Lucas還現(xiàn)場(chǎng)給出了獨(dú)立站建站前的內(nèi)容準(zhǔn)備清單、網(wǎng)站建設(shè)三階段路線圖，以及LinkedIn獲客的四步閉環(huán)SOP——全是帶回去就能照著落地的實(shí)操框架。
每一期改變的只是內(nèi)容主題，不變的是持續(xù)輸出的硬核干貨。
第三期將回師廣州，聚焦Google SEO與LinkedIn精準(zhǔn)客源挖掘。
報(bào)名已同步開啟，席位有限，誠(chéng)邀更多有志品牌出海的企業(yè)加入這場(chǎng)系統(tǒng)性進(jìn)階之旅！
第三期報(bào)名
時(shí)間：7月29日(周三)14:30-17:00
地點(diǎn)：廣州國(guó)際金融中心46樓黨群服務(wù)中心(廣州市天河區(qū)珠江西路5號(hào))
